213gg跨境电商 全球开店 B端起家、C端发家!从无到有,佛山外贸“老司机”4招挺进海外市场

B端起家、C端发家!从无到有,佛山外贸“老司机”4招挺进海外市场

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鱼与熊掌兼得!佛山外贸“老司机”两渠道双输出,B端大单、C端小单一起拿……

B端起家、C端发家!从无到有,佛山外贸“老司机”4招挺进海外市场

实体店关门歇业,全民禁足宅家,“宅经济”点燃市场购买力的当下,不少玩家频频爆单。这其中,不乏外贸人、国内品牌蜂拥涌入跨境电商和独立站,进行“亡羊补牢”般的探索自救;也有颇具远见,在代加工基础上保留B端、开启C端“双开门”的策略型玩家。

机电一体化专业毕业,学艺十载,白手起家。在经历了阿里国际站跑马圈地的突围崛起后,Kenny这位小白创业者开始涉足C端零售,一步步完成双向市场整合,完成了咖啡机的品牌出海。

踏出校门,十年磨一剑,创业摸索恰逢其时

1996年,刚踏出校门的Kenny在人才市场兜了一圈后,选择进入了一家生产日用小家电的企业。工科出身的他,在公司的技术开发岗位上奋斗了十余载。从基层技术员开始,专业技术超群加上兢兢业业的工作态度,他逐渐干到了工程师的位置,并最终拥有了技术总监的头衔。

跟随公司打拼的那几年,其实Kenny接触到了国际市场很多的前沿资讯和潜在需求,慢慢的,他萌生了自主创业的想法。

“10多年的技术积累,市场人脉的沉淀,职业上升的局限以及出于我个人职业生涯的重新规划出发,我开始思考自主创业。2007年,继续瞄准外贸市场的我将订单渠道瞄准了阿里国际站。对于当时的中小外贸企业而言,如果你想做外贸生意,阿里国际站是发展B2B业务绕不开的一条路,也是外贸业务能够快速成长的归因所在。”。

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的确如此。对于像Kenny一样的外贸创业新手来说,在短时间内打通外贸渠道和资源则较为必需。比如,阿里国际站将外贸创业者囊括进了阿里集团旗下所有的渠道资源,包括1688制造产业链、供需对接平台、海外目标消费群体、国际物流、国际支付以及其他贸易信息流的整合等。如此一来,外贸从业者便能够直接在其平台之上接单盈利,而这也是外贸企业布局国际市场出错率较低的有效尝试。

Kenny回忆道:“发展阿里国际站业务的那几年,我接到了很多大单。陆陆续续,创业资金扩充的当下,我也由一人创业的单打独斗慢慢新增了产品研发团队、运营团队、销售团队,自设工厂,B2B道路愈加清晰”。

传统外贸走到了十字路口,思考如何“变道、加速”

时间一晃,来到了2016年。B2B小单、短单的订单碎片化趋势愈演愈烈,主打小批量、多批次交易模式的B2C业务被彻底点燃,站到了外贸的新风口。

然而,当时的Kenny并没有做太多的动作。2016年,仍旧主营B2B业务的Kenny,为方便美国的朋友从他工厂拿货在亚马逊上出售,便在美国当地注册了HiBREW品牌,而他自身却并未有切入C端零售的实际行动。可短短几年后,他的这一想法却发生了翻天覆地的变化。

2019年,在他看来,传统外贸在国内外局势影响下走到了十字路口,主要的表现有以下几点:

1、传统外贸下行加上中美贸易战的影响,自美国宣布加征25%关税以来,纳税额超过30%的咖啡机的价格竞争力明显下降;举例来看,咖啡机的关税从原来的5%左右提高至30%,经过海外经销商的二次加价,真正加注到消费者身上的单价会比原来多60%。

2、过去4-5年,中国劳动力红利消失,材料成本上升;大单客户数量逐年减少,贴牌生产的利润空间急剧缩减;之前一次性购买一整个柜(大概2000台咖啡机)的大B客户购买力下降,朝着300台、200台甚至100多台的小B蜕变;“同等服务水平下,小单量订单扣除贴牌生产、包装设计、包装材料、产品说明书等作业后,留给供应商的利润空间非常低;且订单小、数量少的供需交易,使工厂的管理更加复杂。”

3、同时受海外货币通货膨胀,货币持续波动贬值的影响,传统外贸交易回款也面临着更多不确定的影响因素;

4、过去那种大进大出、粗放式的外贸方式已经不合时宜,海外市场对订单碎片化、跨境交易的时效性以及线上零售灵活性的需求更加强烈;内外形势重重压迫之下,企业亟需思考如何变道、加速。

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转型升级势在必行,可朝着什么方向去走?老实说,Kenny也十分头疼。偶然的机会,美国朋友在亚马逊上拔尖的战绩让他看到了希望。

“我是不是也可以在B2B的基础上切入B2C,自己制造,自己销售?”

当Kenny心里产生这些疑问的时候,其实他早已经有了答案。

瞄准C端零售,与欧美大牌看齐,要做好品牌

说干就干。

有运营阿里国际站,以及Hibrew与亚马逊店铺打配合战的经验,Kenny在品牌推广、选品上享受了不少的便利。面临出海渠道的选择,他最终选择了同为阿里系的全球速卖通平台。

“确实,转型初期B2C平台的底层运营对于我们而言是个不小的挑战。好在基于阿里国际站订单、询盘、选品、上新、推广等运营工作,接入速卖通平台后,我们大体的工作操作还是一样的,甚至于还提高了人效和产品利润空间。”

原来,做了新增C端零售渠道之后。Kenny便抽调了以往的一部分运营人员专门研究和运营速卖通平台,依据运营工种化细分了不同的岗位需求;选品方面,积极对接平台市场需求和B2B业务中积攒的选品经验,针对终端消费者进行产品的针对性开发;物流方面,初期他借助美国朋友的海外仓以及第三方物流服务商进行发货,后续店铺成熟的基础上也转而接入了平台官方的物流渠道……

向B2C线上零售的切换使Hibrew品牌的利润空间发生了一些转变。雨果网获悉,通常情况下(不同产品利润有所差异,不可一概而论)生产同一款产品,B2B业务模式下的利润可能达到8%-10%;而B2C业务模式下这一数字将增长至15%-20%,个别大促情况下利润水平更高。

有趣的是,尽管两种贸易模式的单款产品的盈利截然不同,但Kenny并未舍弃B2B业务,而是在二者之间试图寻找订单扩增与品牌曝光的平衡点。

“B端业务,海外品牌商或者采购商更看重的是我们工厂的实力;C端业务,对焦到最终的目标买家来看,其实消费者更加看重产品的质量和品牌服务。截至目前,全世界整个咖啡机的市场份额大概是650亿美元,除了中国制造之间的竞争,其实我们也需要直面与欧美多个百年品牌的‘近身格斗’。沿着跨境电商新零售的角度,暂处于品牌摸索阶段的我们也会与欧美大牌看齐,向之学习做好中国品牌”,Kenny如是说。

不难发现,当前外贸行业中这类人不在少数:他们一般是外贸人出身,以B2B起家致富,再变道至B2C将品牌出海发扬光大。2020年,面对后疫情时代诸多不可抗力,保不齐B2B向B2C衍生、多条腿走路的方法,能够稳中求胜呢!点击CCEE,跨境供销、平台开店,多种“前途”助你开启外贸订单新机遇!

质量先行,创新断后!是未来的机会点

针对咖啡机未来的选品趋势,Kenny主要强调了以下几点:

1、智能按键触屏:电子智摸屏,智能按键控制,操作简单便捷;

2、全自动一键操作:轻松的一键设计,点击制造按钮,咖啡机自动完成磨豆、萃取、奶泡添加等流程;自动调节水量,提升咖啡制作的时效;

3、仿手工研磨,打造精品咖啡的真实醇香:区别追求效率的人群,事实上也有一部分专业的咖啡爱好者,致力于打造精品咖啡;愿意花更多的时间和金钱,制造更好的咖啡口感;建议此时的咖啡机选材应选择不锈钢、耐高温,选取高质量的研磨器,仿手工一键式研磨,均匀细腻,保持咖啡最真实的香醇口感;

4、一机多用,多功能化:丰富咖啡机的功能性选择,一机多用,多种研磨冲泡方式,满足买家多功能需求。

B端起家、C端发家!从无到有,佛山外贸“老司机”4招挺进海外市场

选品之外,Kenny也为考虑从内销渠道进军阿里国际站,或者同样打算从B2B转至B2C的卖家,就产品质量和产品创新的两大机会点进行了分析。

“产品质量首当其冲。不论是,有益于增强品牌的口碑和传播力也好,或者是为减少跨境贸易的退换货也罢,产品质量是非常关键的。当然,如果你想要开拓并且做好海外市场的话,产品创新也是非常重要的。2020年疫情期间,Hibrew品牌在中东的销量高速迸发,除了受宅经济影响,其实跟我们的产品创新(多功能咖啡机)也有很大的关系。所以,总结来看,品牌的产品质量是打开国际市场的敲门砖,而如果你要深耕、稳住海外市场,产品创新才是品牌竞争力的内核,是占领市场份额的有效手段”,他总结道。

(文/雨果网 钟云莲)

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作者: 海途跨境

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